Kratko i jasno: ne samo da nije humano, nego dugoročno nije ni efektivno (pa ni isplativo) “motivisati”, pritiskati ili uslovljavati članove tima da se bave plasiranjem usluga i proizvoda.
Osim ako su sami prodavci, i osim ako je to jasno iskomuniciran deo dogovora – i još pre – ugovora o radu.
Da li je moderno žongliranje nužnost ili šteta po poslovanje?
Svet poslovanja je više nego ikad zamršeno klupko. Očekivanja su velika: za razne tipove profesionalca je sve manje dovoljno, bar kad se njihovi nadređeni pitaju, da briljiraju u svojim domenima. Danas se, nekad stihijski, nekad direktno, očekuje da plasiraju svoje proizvode ili usluge. Ovakav scenario je složen i pun izazova, i to samo prividno za same eksperte koji suštinski nisu imali veze s prodajom. Ono što je odavno jasno da je ovo put pregorevanja: retko jasno iskomunicirana očekivanja, nejasni i neželjeni targeti, gubljenje fokusa sa glavnog posla, premor.
Međutim, ono što je sad već očigledna posledica ovog načina rada jeste nedovoljna efikasnost, što se već nakon kratkog vremena lako može zapaziti. Za pretežno prodajno ili marketarski nastrojene biznise, ovo je često cena koja je spremna da se plati, dokle god je posao obavljen, ugovor potpisan, i čitav proces dovoljno puta ponovljen da priliv kapitala bude očekivan ili očekivanja nadmašena.
Manje prihvatljiva nus-pojava ovakvog poslovanja jeste smanjenje same efektivnosti: gubljenje klijenata zbog grešaka, manjak prostora za inoviranje, velika fluktuacija zaposlenih u firmama usled nezadovoljstva koja rezultira gubljenjem vremena na obuku. Posao trpi. Kapital takođe.
Zašto profesionalci u suštini ne bi trebalo da prodaju (sopstvene) usluge?
Za mnoge, posebno same poslodavce – koji su često u kompanijama i glavni pregovarači/ugovarači, ovakva dvostruka odgovornost je izvodljiva. Tabele i alati za organizovanje radnih sati će to lako potvrditi. Takođe je poželjna: zašto se zaposlenima ne bi omogućilo da razviju nove, korisne veštine (tzv. upskill), vremenom im se dale bolje šanse za zaradu, a firma uštedela na skupim kadrovima, koji usput ne poznaju proizvod, i treba ih za to obučiti?
Opet, ovakvo balansiranje je za većinu profesionalaca van prodaje preplavljujuće, ako ne i zastrašujuće. Koja je psihološka pozadina toga? Nije teško uočiti dva glavna faktora.
Fokus napolje ili unutra
Prvo, hajde da razmotrimo samu prirodu prodaje. Suprotno onome što soft skill treneri vole da kažu, prodaja nije samo skup veština. To je praksa, rad, zalaganje. Prema jungijanskoj MBTI tipologiji ličnosti, rekli bismo da prodajne aktivnosti (kontaktiranje, uveravanje, prezentovanje) zahtevaju značajnu potrošnju svačijih ekstravertnih funkcija. Za same ekstraverte, ovo je možda u početku lakše, ali vrlo brzo izgube volju da se razmenjuju sa ljudima na drugim poljima, kao što je timski rad. Za introverte, ovo je pakao.
Nasuprot tome, školovani prodavci, koji su izabrali da im to bude glavni fokus aktivnosti, na prodajne aktivnosti željeno troše energiju koju štede na drugim mestima. A samim tim što im je direktni razvoj biznisa – često sopstvenog ili onog gde su dovoljno uticajni i važni – lični izbor, rezervoar im se puni satisfakcijom postignuća kada je ugovor sklopi. Mešutim, drugi tipovi ličnosti radije uživaju u testiranom proizvodu, zaokruženom projektu i sl, neopterećeni ciframa.
Prodaja zahteva stalan angažman sa klijentima, ubedljivu komunikaciju i iscrpljujuću potragu za novim izvorom prihoda. Posebno za introvertne profesionalce, koji su duboko zaokupljeni svojim projektima, očekivanje da toliko budu “izloženi” i da se u toj meri razmenjuju sa svetom najčešće je preveliko opterećenje.
Nakon dana ispunjenog interakcijama sa klijentima, ponudama i sl, njihovi kognitivni resursi su iscrpljeni, i ostavljaju malo energije za fokusiran rad u njihovom primarnom domenu. Čak i ako je “razvoj biznisa” bio vid unapređenja koji, uz veću platu, sa sobom nosi i manje odgovornosti oko specijalističkog dela posla, to ne znači da će zaposleni koji su unapređeni biti u skladu sa sobom i zadovoljni novom situacijom. Ali ako je očekivanje da se odgovornost održi “na nivou” u obe sfere – najčešće će, bar vremenom, u obe opasti i kvalitet.
Prazni rezervoari energije
Sa druge strane, teorija Transakcione Analize na veoma fin način pokazuje kako se različiti životni scenariji uklapaju u sistem prodaje. Kao što znamo, svi imamo neke “unutrašnje goniče” (drajvere) i kod svakih su neki više izraženi od drugih (više pročitati ovde). Kada funkcionišemo pod unutrašnjom (kao i spoljašnjom) prinudom, kratkotrajni rezultati mogu biti prihvatljivi pa i sjajni , ali na duge straze, svako pregori. U ovom slučaju – primera radi – prezentacija, sastavni aspekt prodaje, često pokreće sve “drajvere”, što neminovno dovodi do pojačanog stresa.
Ako “pičujemo” određeni proizvod, uslugu ili čak ideju, tih 20-90 minuta kod većine su verovatno drajveri odvrnuti na maksimalno: budi savršen, udovolji publici, ne pokazuj slabost, potrudi se najviše što možeš, budi efikasan s vremenom/ne davi publiku. Ako niste određeni tip ličnosti – onaj koji se dobro uklapa u prodajni scenario jer ne troši mnogo svoje resurse na drugim mestima i oseća se najživljim kad je izazvan (možete pogledati moj tekst o tzv. šarmantnim manipulatorima), verovatno će vam ovo biti prevelik zalogaj.
Prodajne aktivnosti, ako nisu spontana preporuka (što mudri menadžeri preporučuju kao mogućnost upsell-a) već direktni zahtev da se firmi “zaradi novac”, ne samo da će štetno uticati na vaše blagostanje, već i za vašu sposobnost da preuzmete druge značajne projekte. Gde biste više doprineli.
Važnost jasnijih uloga i opasnost od dodatnog ogorčenja
Dodatni problem koji se javlja sa očekivanjem da se profesionalci angažuju u prodajnim aktivnostima jeste brisanje granica njihovih uloga u organizaciji. Iako je razumljivo da pojedinci mogu privremeno preporučiti dodatne proizvode ili usluge klijentima na osnovu svoje stručnosti, implicitni pritisak da se aktivno bave prodajom može stvroti spornu dinamiku na radnom mestu.
Oni koji se ističu u svojim oblastima mogu biti izuzetno ogorčeni ako se njihovom angažmanu u plasiranju proizvoda ili usluga daje prioritet u odnosu na njihove osnovne odgovornosti (često agencijski princip: ne zna se šta ko radi, ili tipičan za male – čitaj nerazvijene – firme: svi rade sve).
Ovakve situacije stvaraju napetost i narušavaju moral, dovode do ogorčenosti i potkopavaju – suprotno očekivanjima – saradnju unutar tima, na kraju umanjujući ukupnu efikasnost organizacije posla. Jasnija (iako potencijalno tradicionalnija) podela uloga omogućava pojedincima da se usredsrede na svoje oblasti, pri čemu biznisi dugoročno optimalizuju produktivnost, podstiču inovacije i neguju zdravije radno okruženje.
Iako se citati često pogrešno pripisuju velikanima, ovde će nam u zaključku dobro doći onaj pogrešno pripisan Ajnštajnu: ako se ribi sudi po sposobnosti da se penje na drvo, ona će ceo život za sebe misliti da je glupava.
Međutim, meni je omiljena parafraza Aristotela od strane mog pokojnog profesora filozofije: dobar kitar treba dobro da kitara. I to je sreća. Za sve. A zdrava poslovanja će već naći načina da angažuju i plate one koji će im razvijati biznise, i to sa apetitom.
Ovu robu nipošto nemojte kupovati u kineskim radnjama, lošeg je kvaliteta, a može biti i vrlo opasna
Dodaj komentar