Kako po savetima FBI agenta pobediti u svakoj raspravi

Dobar izbor reči, postavljanje adekvatnih pitanja u pravom trenutku i govor tela u svakoj raspravi mogu da budu čak i važniji od samih argumenata – čak i kada imate najjače i najbolje argumente na svetu, ako ne umete da ih predstavite na pravi način, može vrlo lako da se desi da ih onaj kome su poruku upućene ne shvati kako treba.

To najbolje zna Kris Vos, jedan od naboljih pregovarača o oslobađanju talaca na svetu i bivši pripadnik FBI-ja, koji u svojoj knjizi „Never split the difference“ otkriva pet najboljih taktika za pregovaranje.

Njegove metode nisu komplikovane niti teške, ali zahtevaju dosta vežbe, prakse i strpljenja. Ukoliko ih usvojite, mogu da vam budu od ogromne koristi kako u rešavanju privatnih prepirki, tako i na poslu ili, uostalom, u svakoj situaciji koja zahteva raspravu.

1. Pažljivo ponavljajte reči

Ponovite poslednje tri reči koje vam je sagovornik upravo rekao. Ovo je najjednostavniji i najbrži način da sagovorniku date do znanja da može da se oseća bezbedno u razgovoru sa vama i da ga ne napadate, pa će vam se mnogo lakše otvoriti. Lepota ove fore leži u njenoj jednostavnosti. Ljudi jako dobro reaguju na to. Koristite ovu taktiku uz smiren glas i sa naglaskom na poslednjoj reči, tako da zvuči kao pitanje.

2. Vežbajte taktičnu empatiju

Stavite sagovorniku jasno do znanja da razumete njegove emocije. Prepoznajte njihove strahove. Koristite fraze poput „Zvuči kao da se plašiš…“ i „Deluje mi kao da si zabrinut oko…“ jer će ih to razoružati.

Takođe, razmislite o najgorim stvarima koje bi vaš sagovornik mogao da kaže o vama i izgovorite ih pre nego što on dobije priliku. Ukoliko izrazite optužbe koje vaš sagovornik ima protiv vas (ma koliko besmislene bile) umesto što ih poričete manja je verovatnoća da će ih sagovornik zapravo i upotrebiti protiv vas.

3. Navedite sagovornika da kaže „ne“

Ako navodite nekoga da potvrdi ono što vi govorite, dobre su šanse da će u nekom trenutku početi da se brani, jer će se osećati kao da su saterani u ćošak. S druge strane, ako navedete sagovornika da vam odgovori odrično, osetiće se mnogo bezbednije i veća je verovatnoća da će se zapravo upustiti u normalan razgovor sa vama.

Zato se trudite da formulišete pitanja tako da sagovornik može da odgovori sa „ne“, poput: „Da li si odustao od ovog projekta?“.

4. Izazovite reakciju „tako je“

Onog trenutka kada ste ubedili sagovornika da ga razumete i da su vam jasni njegovi snovi i strahovi, imate veliku prednost u razgovoru.

Ciljajte na to da izazovete „tako je“ reakciju kod sagovornika, a to ćete najlakše uraditi tako što ćete sumirati kako se vaš sagovornik oseća i šta želi.

5. Stvorite iluziju kontrole

Jedan od boljih načina da pobedite u diskusiji jeste da učinite da se vaš sagovornik oseća kao da on kontroliše situaciju i razgovor. Ni slučajno ne terajte sagovornika da prizna da ste vi u pravu.